UKAMAKI-hanke päättyy – Kuinka onnistui kiinalaisten matkailijoiden houkuttelu?
Vuonna 2018 Kiinasta Suomeen suuntautuva matkailu oli kovassa kasvussa.
Kotka-Hamina-Porvoon alueella haluttiin lisätä omaa tietotaitoa Kiinan matkailumarkkinasta, laajentaa tuotevalikoimaa sekä parantaa yrittäjien valmiutta palvella kiinalaismatkailijoita. UKAMAKI – Uutta kasvua matkailuun Kiinasta -yhteishanke käynnistyi syksyllä 2018.
– Alueella on hieno maantieteellinen sijainti Helsingin ja Pietarin välissä ja valtava potentiaali, Kiina-asiantuntija Martti Mustila Cursorista kertoo.
Hankkeessa tuotteistettiin houkuttelevia elämyspaketteja ja avattiin uusia myyntikanavia Kiinan matkailumarkkinoille.
Nyt hanke on päättynyt ja pakataan kansiin. Mitä jäi käteen? Onnistuttiinko kiinalaisten matkailijoiden houkuttelussa ja miltä matkailun tulevaisuus näyttää?
”Se mikä kiinnostaa suomalaisia, ei samalla tavalla puhuttele Aasiasta saapuvaa matkailijaa”
Hankkeeseen osallistui 24 kasvuhakuista matkailualan yritystä Kotka-Hamina-Porvoon alueelta.
Yrityksille tarjottiin tietoa kiinalaisista matkailijoista ja apua tuotteistamiseen sekä tarinallistamiseen niin yrityskohtaisissa konsultaatioissa kuin ryhmätapaamisissa.
Kohteista tehtiin kiinalaista kohderyhmää kiinnostavia videoita, esitteitä ja kuvapaketteja.
– Myynti Kiinaan on ihan oma maailmansa. Se vaatii aikaa, kiinan kielen taitoa ja paikallisten tapojen sekä työskentely- ja viestintävälineiden, kuten WeChat-palvelun, hallintaa, Jenni Juuvinmaa Posintralta kertoo.
– Kun kiinalaiset tulevat Eurooppaan, he eivät tule ainoastaan Suomeen, vaan haluavat nähdä useamman maan kerrallaan. Suomessa vietetään yleensä 2–4 päivää, Mustila kertoo.
Kiinalaisia matkailijoita kiinnostaa Suomessa puhdas luonto ja ruoka, mahdollisuus rauhoittua ja kokea aitoja elämyksiä turvallisesti. Myös suomalainen yhteiskunta ja elämäntapa kiinnostaa.
– Se, mikä kiinnostaa suomalaisia, ei samalla tavalla puhuttele Aasiasta saapuvaa matkailijaa. Heidän odotuksensa ovat korkealla. Ohjelman pitää olla vaihtuva ja hyvin suunniteltu yksityiskohtia myöten. Kiinalaiset myös arvostavat henkilökohtaista palvelua ihan toisella tavalla kuin suomalaiset, Juuvinmaa ja Mustila toteavat.
Siltojen rakentaminen Kiinan matkailumarkkinoille
Vauhdilla alkanut syksy jatkui vuonna 2019 uusien matkailutuotteiden esittelyllä sekä erilaisissa tapahtumissa että FAM-vierailujen kautta. Kohderyhmänä olivat sekä kiinalaiset matkanjärjestäjät että suomalaiset incoming- ja DMC-toimijat.
– Tarkoituksena oli rakentaa siltoja, saada alue kartalle ja tuoda esiin sen monipuolisuutta, Mustila kertoo. – Ilman hankkeen ja mukana olleiden yrittäjien intensiivistä työtä ja nopeaan lähtöön sopeutumista emme olisi ehtineet mukaan merkittäviin tapahtumiin.
Vuoden aikana osallistuttiin mm. Visit Finlandin järjestämään China Road Show´hun, jossa päästiin testaamaan Kotka-Hamina-Porvoon alueen houkuttavuutta positiivisin tuloksin.
Ensimmäinen matkatoimistoammattilaisten ryhmä saapui Suomeen kesäkuussa 2019, mutta aikataulusyistä pysähtyi vain Porvoossa. Elokuussa järjestettiin hankkeen tärkein ammattilaisille suunnattu viikon mittainen FAM-vierailu hankealueella, johon osallistui yhteensä 9 kiinalaista matkanjärjestäjää.
– Vierailua valmisteltiin ja ohjelmaa koostettiin useiden kuukausien ajan. Varalla piti olla plan b ja myös plan c. Mitä kauempaa vieraat tulevat, sitä enemmän on painetta onnistua, Juuvinmaa kertoo.
Onnistuneiden vierailujen ja kontaktiverkoston luomisen tuloksena ensimmäiset kiinalaismatkailijaryhmät olivat tulossa lomailemaan Kotka-Hamina-Porvoon alueelle kesällä 2020.
Korona verotti hanketta
Alkuvuodesta hankkeen tiimoilta osallistuttiin Matkamessuille Suomessa, mutta sen jälkeen korona peruutti tapahtumat, myynnin ja jo suunnitellut ensimmäiset ryhmämatkat Kiinasta Kotka-Hamina-Porvoon alueelle.
– Jos emme olisi toimineet niin etupainotteisesti ja tehneet valtaosaa toimenpiteistä jo vuonna 2019, emme olisi hankkeen aikana saaneet yhtään kiinalaista matkanjärjestäjää tutustumaan alueeseen ja kohteisiimme. Tämä etupainotteisuus olikin jälkikäteen katsottuna todella kriittistä hankkeen onnistumiselle, Juuvinmaa kertoo.
Korona vaikutti luonnollisesti vuoden 2020 suunnitelmiin. Myynninedistämistä jatkettiin kuitenkin käytettävissä olevilla keinoilla, kuten tuomalla Suomessa toimivia incoming-toimijoita FAM-vierailuille hankekohteisiin, tuottamalla B2B-myyntiin sopivaa videomateriaalia, osallistumalla Visit Finlandin Virtual China Roadshow -myyntitapahtumaan, jossa tavattiin 27 kiinalaista matkanjärjestäjää, ja tuottamalla Kiinassa WeChat-markkinointikampanjan, jota kautta tavoitettiin noin 21 000 potentiaalista asiakasta.
– Saamamme palaute on ollut hyvin positiivista. Odotettavaa onkin, että koronan ollessa ohi, tehty pohjatyö kantaa hedelmää ja kiinalaismatkailijoita alkaa tulla Suomeen ja myös hankealueelle, Mustila iloitsee.
Tulevaisuus näyttää varovasti vihreää
Kaiken kaikkiaan hankkeen aikana tavattiin yli 90 kiinalaista matkanjärjestäjää eri messuilla ja tapahtumissa Kiinassa, Suomessa ja virtuaalisesti. Hankealueella vieraili yhteensä 31 kiinalaista matkanjärjestäjää ja 11 incoming- ja DMC-toimijaa viidestä eri toimistosta.
– Rakensimme hyvän pohjan ja työtä jatketaan. Myynti Kiinaan on pitkäjänteistä työtä, joka perustuu luottamukseen ja vaatii molemminpuolista tutustumista, Mustila kertoo.
Vaikka hanke päättyy, Mustila ja Juuvinmaa kannustavat paikallisia matkailuyrittäjiä jatkamaan hyvin alkanutta tuotekehitystyötä ja suhteiden ylläpitoa mm. tavattuihin DMC- ja incoming-toimijoihin.
– Toivon paikallisille yrittäjille sinnikkyyttä. Kun matkailu taas mahdollistuu, Pohjoismaat on vahvoilla. Ennusteiden mukaan turvallisuus, luonto ja laatu, ei volyymi, nostavat yhä arvoaan, Juuvinmaa ja Mustila toteavat.
Osallistujien kokemuksia: Bosgårdin kartano, Marcus Walsh
Bosgårdin kartano on luomu-laiduntila, tilakauppa, lähiruokaravintola, luontokeskus ja yksi Etelä-Suomen suurimmista perinnemaiseman hoitajista.
Mikä sain teidät osallistumaan hankkeeseen?
”Olemme etabloituneet luomulihan suoramyyjinä, ja houkutelleet jo kotimaisia matkailijoita ja seurueita. Luonnollinen jatke oli miettiä kohderyhmän laajentamista ulkomaille. Se edellyttää tarjonnan muokkaamista ja täydentämistä sekä ryhmien tavoittamista, mistä meillä ei ollut paljon kokemusta.
Keskustelin muidenkin yrittäjien kanssa, ja heillä oli samanlaisia ajatuksia.
Tein Posintraan ehdotuksen, mikä meitä paikallisia yrittäjiä voisi kiinnostaa. Olin todella mukavasti yllättynyt, kun kuulin, että tällainen hanke oli käynnissä. Tietty tarve kasvaa eri paikoissa, ja jos on tuuria, osapuolet löytävät toisensa.”
Mikä oli hankkeen suurin hyöty tai oppi yrityksellesi? Miten voit sitä kenties hyödyntää jatkossa?
”Jos olisin itse saanut räätälöidä hankkeen, se olisi tuskin ollut toteutunutta parempi! Hanketta pyörittävät ihmiset olivat äärimmäisen ammattitaitoisia. He pystyivät reagoimaan koronatilanteeseen upeasti ja kääntämään sen voitoksi.
Peruuntuneiden asioiden tilalle järjestettiin muun muassa koulutusta siitä, miten voi tavoittaa ulkomaisia ryhmiä eri alustoilla, joita matkailutoimijat käyttävät. Ohjelman myötä tehokkaimmat alustat tulivat tutuiksi.
Oli myös erittäin tärkeää saada suomalaisilta ja kiinalaisilta matkanjärjestäjiltä suoraa palautetta paketeistamme. Palautteen perusteella rukkasimme palvelujamme paremmiksi.
Mitä muuta voisi hankkeelta toivoa!”
Mitä jäi kenties tekemättä / kokematta koronan vuoksi?
”Teimme vuonna 2019 paljon hommia tavoitteena vastaanottaa ensimmäiset matkailijaryhmät kesällä 2020. Olisimme sitä kautta saaneet arvokasta kokemusta ja parantaneet palvelujamme lisää.
Toisaalta tauon ansiosta pystymme perusteellisemmin valmistautumaan kiinalaismatkailijoiden tuloon, kun se lähtee pyörimään.
Uskon, että koemme ennennäkemättömän matkailubuumin, kun virus taltutetaan; ihmisillä on patoutuneita matkustustarpeita.”
Osallistujien kokemuksia: Vimpa Islands, Pertti Illi
Vimpasaari on saaristotila, joka järjestää kokous-, kalastus- ja elämysmatkoja ympärivuotisesti. Saarella on laivasauna, Viikinki-terassi, palju ja vuorattavia mökkejä sekä moottoriveneitä.
Mikä sain teidät osallistumaan hankkeeseen?
”Aasialaiset on tärkeä kohderyhmä. ”
Miksi lähdit tähän hankkeeseen mukaan?
” Meille tulee porukkaa kahdestakymmenestä maasta, mutta ainahan me tarvitaan lisää asiakkaita.”
Mikä oli hankkeen suurin hyöty tai oppi yrityksellesi? Miten voit sitä kenties hyödyntää jatkossa?
”Opimme kiinalaisesta kulttuurista tärkeitä asioita. Saimme hyvää markkinointiaineistoa, kun hankkeen vetäjät potkivat meitä takamukselle. Markkinointiaineistoa on hyödynnetty ennakkomarkkinoinnissa Kiinassa. Ikävä juttu, että kaikki matkat tänä vuonna peruttiin, mutta kyllä meille monta hyvää pointtia tästä jäi.
Kiinalaiset arvostavat Suomea paljon: Suomen luontoa ja vesistöjä, oli kyseessä meri tai järvi. Jos saamme markkinoinnin kuntoon, Suomella on hyvät mahdollisuudet tarjota matkailupalveluja kiinalaisille.”
Mitä jäi kenties tekemättä / kokematta koronan vuoksi?
”Se myynti. Hankkeessa ehdittiin tehdä markkinointia”.
UKAMAKI – Uutta kasvua matkailuun Kiinasta -projektia on rahoitettu Uudenmaan liiton Euroopan aluekehitysrahastosta.
Teksti – Jenni Juuvinmaa, kehityspäällikkö, projektipäällikkö, Posintra Oy & Martti Mustila, Kiina-asiantuntija, Cursor Oy
Kuvat – Martti Mustila, Kiina-asiantuntija, Cursor Oy